Pro obchod s Turky a Řeky jsou důležité osobní vazby. S Němci spíš preciznost

Jan Dittrich pracuje už přes deset let jako manažer prodeje tranzitních a roamingových služeb. Jeho tým má na starosti hlasový tranzit i roaming. Vyjednává tak s kolegy z Afriky, Blízkého východu i evropských zemí. Přečtěte si, co tato práce obnáší a proč ho pořád baví.

Jaké máte vzdělání?
Po gymnáziu jsem šel na Univerzitu Karlovu a studoval ekonomii a mezinárodní obchod. Díky programu Erasmus jsem také studoval v Itálii.

Jak jste se dostal k telekomunikacím?
Už během studia jsem nastoupil do práce u mobilního operátora. Při psaní diplomky jsem viděl inzerát na práci ve velkoobchodu od Českého Telecomu. Telekomunikace a mezinárodní prostředí mě lákaly a na inzerát jsem odpověděl. Před těmi pětadvaceti lety to byl hodně sexy obor, vznikaly mobilní sítě, všechno bylo nové. A tak jsem to zkusil.

Jak vzpomínáte na svůj nástup do Českého Telecomu?
Pamatuji si, že když jsem šel na pohovor a poprvé uviděl tehdejší pracoviště Telecomu v Modřanech, váhal jsem, jestli tam vůbec chci pracovat. Ale šel jsem do toho, místo dostal a v podstatě ve stejné firmě pracuji dodnes. Vlastně jsem nastoupil do útvaru, který dnes vedu. Takže jsem moc rád, že jsem se tehdy ještě před pohovorem neotočil.

Dnes pracujete jako manažer pro služby hlasového tranzitu a roamingu. Jak velký tým máte?
Vedu tým deseti interních kolegů a dvou externistů – jeden pracuje na dálku z Libanonu a druhý v srbské pobočce CETIN. Nejsou to jenom obchodníci, ale hlavně odborníci na svém místě. Práce je baví a bez jejich know-how a energie, kterou tomu dávají, by se to nedalo zvládnout. Každý z nás se specializuje na něco jiného. Někdo na datovou analytiku, jiný má na starosti třeba konkrétní regiony. Jejich role se často i překrývají.

Co je hlavní úlohou vašeho týmu?
Staráme se o dvě velkoobchodní aktivity – hlasový tranzit a roaming.

Jak si službu hlasového tranzitu můžeme představit?
Mezinárodní hlasový tranzit je telekomunikační služba, která umožňuje přenos hovorů mezi různými sítěmi prostřednictvím tranzitních operátorů. Díky této službě mohou telekomunikační operátoři směrovat hovory efektivně a nákladově optimalizovaně, bez nutnosti vlastní rozsáhlé mezinárodní infrastruktury a přímého propojení sítí. Zajišťuje spojení mezi operátory na globální úrovni a podporuje hladkou komunikaci pro koncové uživatele.

CETIN v tom funguje jako tranzitní operátor. Patříme mezi větší hráče v Evropě. Pro firmu je cílem z tranzitů získat obchodní marži. Našimi zákazníky nejsou jen mobilní operátoři, ale i velcí velkoobchodní hráči, telekomunikační skupiny a někdy i firmy jako třeba Viber.

A co děláte v oblasti roamingu?
Jednáme o podmínkách nákupu a prodeje roamingu za čtyři mobilní operátory ze skupiny e& PPF Telecom Group a české O2. Vyjednáváme pro ně takzvané diskontní roamingové dohody s partnery v zahraničí.

Čeho se dohody týkají?
Vzájemného sjednávání velkoobchodních cen a jiných podmínek za využívání sítí jejich zákazníků během roamingu v zahraničí. Základem je domluvit podmínky, za kterých operátoři v zahraničí umožní zákazníkům využívat jejich sítě. A naopak – jak naši operátoři umožní využívat své sítě zákazníkům našich obchodních partnerů. S tím je spojená celá řada obchodních aktivit od sjednávání cen přes domlouvání různých objemových slev až po sjednání a kontrolu plnění finančních závazků.

Jaké jsou tedy konkrétně hlavní úkoly vašeho týmu?
Naším cílem je zajistit co nejvýhodnější roamingové podmínky po celém světě – cenově i kvalitativně. Hledáme partnery, kteří mají silné postavení na svém domácím trhu. Je pak větší šance, že operátorům přinesou více zákazníků. Díky tomu pomáháme „našim“ operátorům zvyšovat jejich velkoobchodní příjmy z roamingu. Klíčové je tak správně vybrat partnery, se kterými si vzájemně přineseme co největší užitek. Operátoři ze skupiny e& PPF Telecom Groupa a O2 přitom přirozeně spolupracují a posilují provoz mezi sebou.

PPF nedávno uzavřela dohodu s firmou e& ze Spojených arabských emirátů, která koupila podíl 50 % plus jedna akcie v aktivech PPF Telecom Group v Bulharsku, Maďarsku, Srbsku a na Slovensku. Otevírají se tím možnosti nových roamingových dohod s arabskými zeměmi i pro CETIN?
I když se nás dohoda přímo netýká, navazujeme na toto strategické partnerství. S e& už spolupracujeme a díky tomu očekáváme letos lepší podmínky pro roaming v zemích severní Afriky a na Blízkém východě.

Jak složité je uzavřít dohody s mimoevropskými státy?
Záleží na konkrétním regionu, kulturních odlišnostech i síle obchodního vztahu. Třeba v některých afrických zemích je naše vyjednávací pozice slabá – evropští zákazníci tam moc necestují, naše kupní síla tam je proto téměř nulová. Obchodní kultura je navíc často úplně jiná. Neodpovídají na maily a nikomu se nedá dovolat. Je pak těžké něco domluvit. V takových případech agregujeme náš provoz s využitím diskontních smluv jiných větších skupin, jako je například Telefónica nebo teď e&.

Náročná ale může být i spolupráce se silnými evropskými trhy – třeba s Německem. Tam jde o obchody v hodnotě milionů eur a každý detail hraje svoji roli. Naopak třeba v Turecku nebo Řecku hraje větší roli budování dlouhodobých osobních vztahů.

Baví vás ta kulturní různorodost?
Určitě. Právě tahle různorodost je důvod, proč mě obchod v globálním měřítku odjakživa láká a proč mě tahle práce pořád tak baví.

Jak dlouho jste na manažerské pozici?
Zastávám ji už od roku 2008. Současný tým jsem převzal kompletně v roce 2012. Od té doby odpovídám jak za tým, tak za obchodní výsledky.

Co je vaší hlavní náplní práce?
Dnes je moje práce hodně jiná než na začátku, kdy jsem působil jako obchodník nebo specialista. Snažím se ale zůstat byznysu a zákazníkům co nejblíž – bez toho bych nebyl dobrý manažer. Pochopitelně se objevuji spíš u složitějších nebo problematických případů, u kterých kolegové potřebují podporu. K tomu se přidává administrativa, strategické plánování, interní procesy nebo jednání s vedením.

Jak vypadá váš běžný pracovní den?
Většinu času trávím jednáním s našimi partnery nebo kolegy z týmu. Řešíme různé obchodní případy nebo máme schůzky i s kolegy z dalších oddělení, jako jsou třeba billing nebo sítě. Těm chci poděkovat za jejich podporu tomu, co děláme. Spolupráce s nimi je skvělá. Mám také různá vyjednávání s našimi operátory a kolegy z O2 nebo Yettelu a partnery jako e& nebo Telefónica, kde společně hledáme nové příležitosti a způsoby, jak lépe spolupracovat. Každý den je jiný, ale nejčastěji se věnuji komunikaci a operativnímu řešení věcí, které zrovna přijdou na stůl.

Jaké dovednosti nebo schopnosti potřebujete k vaší práci?
Základ jsou obchodní schopnosti – bez nich by to nešlo. Hodí se i technické znalosti, protože potřebuji dobře rozumět tomu, jak funguje propojení sítí a celý komplexní systém roamingu. Důležitý je také přehled o trhu a strategiích ostatních operátorů. Abych věděl, jak s nimi navázat spolupráci a být pro ně důvěryhodným partnerem.

K tomu všemu je potřeba mít analytické myšlení, schopnost vyjednávat, mluvit cizími jazyky a umět se vcítit do druhé strany – obzvlášť když jednáte s partnery z jiných kultur. A samozřejmě pomáhá i kreativita a zkušenosti. Často je to totiž tak trochu obchodní hra.

Co myslíte tou obchodní hrou?
Děláme byznys s operátory z Ameriky, Asie nebo třeba Blízkého východu. Často pro ně nejsme úplně přirozený partner. Musíme je umět přesvědčit, splnit jejich podmínky a někdy jim i dohodit obchod. Zkrátka přistoupit na jejich hru, kterou musíme hrát správně a dlouhodobě a naučit je, že jsme pro ně partnerem.

Už jste zmínil hodně věcí, které vám v práci dělají radost. Ale je naopak něco, co vás nebaví?
Když je práce nad hlavu, někdy přestáváme stíhat a z toho pak člověk nemá úplně dobrý pocit. V takových chvílích se věnujeme tomu, co opravdu hoří. Administrativa musí jít trochu stranou, ale udělat se stejně musí, a v tom momentě mě to třeba tolik nebaví.

Jaké jsou vaše koníčky?
Hodně mě baví cestování – samotného i s rodinou. Nejraději mám méně známé destinace. Masová turistika mě už moc nebaví a vyhledávám spíš individuální cestování, zejména roadtripy. Třeba loni jsme byli na Ukrajině nebo v Gruzii. Také se mi líbil Libanon. Mým snem je procestovat Jižní Ameriku. Nikdy jsem tam nebyl. Bohužel na to cestování nemám tolik času, kolik bych chtěl.

A co děláte ve volném čase, když jste v Česku?
Čím jsem starší, tím méně mě baví digitální svět a snažím se svůj čas využít jinak. Více tak poslední dobou sportuji, asi více než kdy dřív se snažím trávit čas venku. Baví mě kolo, běžky, lyžování a zkoušel jsem i nějaké vodní sporty, jako je třeba windsurfing. Také mám rád historii a snažím se ji spojovat s cestováním.

Co byste přál firmě CETIN na příštích pět až deset let?
Aby si udržela pozici technologického, telekomunikačního a infrastrukturního lídra a aby ji zákazníci vnímali jako toho, kdo staví moderní infrastrukturu po celém Česku.

Kde vidíte budoucnost internetu v příštích deseti letech?
Budoucnost internetu bude úzce spojená s další digitalizací společnosti. Velkým tématem bude internet věcí, sítě 5G a 6G nebo robotizace a umělá inteligence. Doufám, že se z toho lidstvo nezblázní – a že CETIN v rozvoji sítí bude dál hrát důležitou roli, minimálně na českém trhu.